2023年焦点科技分析报告 快速上线AI助手并布局迭代路线

一、焦点科技：全链路跨境B2B龙头平台

（一）营收高速增长，严控费用释放盈利潜力

焦点科技是一家将传统外贸行业与互联网深度融合的跨境服务类公司，先后将互联 网引入外贸、保险、企业采购、教育、医疗等多个领域，目前主要运营中国制造网 （Made-in-China.com）、新一站保险网（xyz.cn）、Doba.com 等电子商务平台。 公司成立于1996年，于2009年上市。公司主要业务为全链路外贸服务综合平台 （Made-in-China.com）、跨境 B2B 电子商务业务（Doba.com）、线上线下融合 的保险代理业务以及与各平台业务相关联的综合服务。

(资料图片)

公司2022年实现主营业务收入（不含其他金融类业务收入）14.63亿元，同比增长 0.62%；实现归母净利润3.00亿元，同比增长22.60%。跨境行业环境整体改善，中 国制造网服务矩阵丰富，22年中国制造网收费会员数同比增长14.4%至2.49万位。 利润端表现亮眼，主要系公司淘汰了部分利润率低、业务质量不稳定的业务线，更 为聚焦高毛利的中国制造网、跨境等业务基本盘。分业务来看，22年公司B2B/保险 /商品贸易/商业服务/其他业务营收分别为12.6亿元/1.1亿元/5063.7万元/2662.4万元 /1372.2 万 元 ， 占 比 分 别 达 86%/8%/3%/2%/1% ， 收 入 同 比 +12.5%/-27.1%/-58.7%/-43.9%60.0%。

公司成本管控能力提升，2022年毛利率为80.2%，同比+4.9pct。分业务来看，2022 年公司B2B/保险毛利率分别为81.8%/95.0%，为公司盈利质量较高的业务。近年随 着公司B2B和保险收入占比提升，公司毛利率保持上升态势。 2022年公司销售/管理/研发费率为38.0%/10.7%/12.1%，同比变化为-2.9pct/2.2pct /0 pct。公司应用自研销售系统降本增效，销售费率持续下降，从19年的46.3%下降 8.3pct至22年的38.0%。2019-2022年期间公司的研发费率稳定在12.1%-12.3%区间， 持续保证一定的研发投入力度。公司2022年归母净利率为20.5%，同比增长3.7pct， 整体费用控制成效显现。

23Q1公司实现主营业务收入3.4亿元，同比-0.3%；归母净利润4,858万元，同比 +19.8%。主要系中国制造网收入确认有所推迟等影响。

（二）股权集中度高，较为稳定

股权架构集中度高，且较为稳定。截至2023年3月31日，公司董事长沈锦华同为实 际控制人，持有公司47.3%的股权，公司股权结构集中度高，较为稳定。同时，公 司通过全资控股子公司的方式，运营各条业务线，包括中国制造网有限公司、 inQbrands Inc、Crov等，间接全资控制子公司Doba Inc等。

二、跨境B2B电商高速增长

疫情刺激线上消费需求增长，全球电商渗透率加速提升，跨境电商行业空间大。根 据eMarketer数据，2022年全球电商销售额将首次突破5万亿美元，电商渗透率（全 球电商销售额占全球整体零售额的比例）达到20.3%，较2020年增长2.4个百分点。 未来，疫情带来的消费习惯转变仍将延续，预计2025年电商渗透率将提升至23.6%。 从区域来看，电商渗透率发达的欧美国家，也是国内跨境出口企业的主要目标市场。 欧美主要国家按照电商渗透率从高往低排序依次是英国（27%）、美国（21%）、 加拿大（20%）、德国（16%）、法国（12%）；国内出口企业中54%出口北美， 43%出口欧洲，其次是东南亚（25%）、日韩（19%）等。

2021年中国跨境电商行业交易规模达14.2万亿元，同比增长13.6%， 2015-2021年均复合增长率为14.69%。2022H1，我国跨境电商市场规模达7.1万亿 元，预计2022年市场规模将达15.7万亿元。2022H1，我国跨境电商交易额在我国货 物贸易进出口总值的占比达到35.85%。

B2B仍为我国跨境电商主要模式，而B2C的成长空间更具确定性。跨境电商主要有 B2B和B2C两种模式，其中，B2B主要面向企业客户服务，B2C主要面向个人客户。 B2B平台上的订单以大批量、小批次和较为集中的订单为主，B2C平台的订单特征则与其相反。面向企业客户的B2B模式一般货物价值更高，因此总体规模也更大， 我国2021年跨境电商B2B和B2C的交易规模分别达到10.9万亿、 3.3万亿，占比分别为76.8%、23.2%。

三、推出AI助手，针对外贸痛点打开增收空间

受益于长期沉淀外贸供应商和买家数据，叠加对于外贸场景的深度理解，公司天然 具备AI率先商业化落地的应用场景和数据优势，有望在公司内部降本增效的基础上， 打开增收开源的空间。

（一）平台SaaS模式长期培育买方使用习惯和沉淀供应商数据

中国制造网（Made-in-China.com）：深耕外贸场景，率先推出AI助手产品实现增 收。公司持续26年为国内出口型中小企业提供电子商务服务，积累了大量B类客户 资源和数据，中国制造网已成为链接海外采购商和供应商的重要渠道。 中国制造网22年实现收入12.38亿元，同比增长13.44%，在公司营收占比达84.6%。公司网络访问量、询盘量、买家数量等均实现同比增长。截至22年年底，中国制造 网英文站会员数2.49万位，同比增加3135位。公司的平台收费模式主要有两类：（1） 会员费，即基础入门费，分为金牌会员（3.11万元/年）和钻石会员（5.98万元/年）； （2）增值服务费，即针对卖家所使用的服务相应的收费。

阿里巴巴国际站与中国制造网为跨境B2B平台中覆盖范围最广的平台。头部B2B跨境电商服务商有阿里巴巴国 际站、环球资源、中国制造网、敦煌网、大龙网、拓拉思、领工云商、大健云仓、 宝信环球、全球贸易通等。阿里巴巴国际站依托供应链和主站优势，可以面向全品 类的客户提供增值服务。截至22年3月，阿里巴巴国际站上来自我国的付费注册会员 超24.5万。对比阿里巴巴国际站和中国制造网官网的会员权益，中国制造网的权益 介绍侧重提升卖家产品介绍（语言、图片等多元展示）的功能。二者平台的优势品 类稍有差异，根据焦点科技官方公众号，在今年“超级出海季”活动中，预制或活 动建筑、挖掘机械、运动服装、智能手表、电动自行车、电动汽车、电缆桥架、烹 饪和烘焙设备、运动鞋、休闲食品机械成为访问量最高的十大产品品类。

公司采用预收制收费，根据客户开通的服务逐月确认为收入，未确认的收入计入“合 同负债”和“其他非流动负债”科目。与其他SaaS公司对比，22年焦点科技的“（合 同负债+其他非流动负债）/营收”占比为63.1%，高于典型SaaS公司广联达、金山办公。公司经营性现金充裕，22年达4.85亿元。

为了促进平台成交量增长，公司需通过加强线下线上结合等方式，双向提升买家体 验和卖家粘性。（1）线上+线下“双线出海”：以公司今年举办的“超级出 海季”活动为例看公司营业表现来看，截至4月30日活动结束，对比参与活动的供 应商近一年的月均数据，线上买家数量增长249%，询盘量增长207%，订单量增长 194%。同时，公司线下共参与海内外展会10场，举办了3场海外直采大会(SSC)， 累计获得意向订单超千万美元。

（2）优化物流服务，已基本形成“两仓四干线一尾 程”的战略布局：中国制造网陆续推出跨境直邮小包服务、国际空运、国际海运、 海外仓以及国际快递等服务，逐步构建全链路物流产品矩阵。2022年9月20日，中 国制造网国际物流频道正式上线国际快递服务，精选UPS、FedEx、DHL等头部承 运商及优质专线资源，可提供全国上门揽收、方案多样、实时可视、高效灵活的门 到门服务。（3）丰富小语种服务支持：截至2023年4月10日，中国制造网平台共有 15个小语种站点，今年平台新增印地语、泰语、土耳其语、越南语和印度尼西亚语 等5个小语种站点，为我国供应商提供本土化语言支持。

（二）快速上线AI助手并布局迭代路线，增强客户粘性和提升转化率

中国制造网推出了面向国内供应商的外贸AI智能助手“麦可”，该产品于2023年4 月25日推出限量试用版，在5月15日推出2.0版本，针对外贸场景痛点，提供营销文 案、企业品牌形象打造等功能，实现赋能外贸人员，并为外贸企业节省客服人员成 本。

AI麦可当前版本优先覆盖我国中小供应商在中国制造网上成单的主要步骤，即信息 发布、产品展示和商机跟进，主要应用场景为营销推广、品牌出海、采恰沟通场景。 接入GPT的麦可助手目前可以提升已有功能的效率、准确度，赋能业务，未来会有 新增功能上线。如麦可可以提升对话效率，尤其是小语种的翻译精准度。根据全球 最大搜索引擎Google Trends对买家搜索习惯进行的分析，60%的客户通常使用英文 进行采购，其他40%的买家会选择用母语查找和询盘，因此麦可助手在翻译精确度 和表达能力的提升，在相同询盘场景下有望提升买家成交率。

未来公司将持续迭代AI麦可，在新版本中陆续增加视频处理、AI数字营销和24小时 AI客服等功能，为外贸企业节省成本。我们认为AI助手麦可的上线、产品设计和迭 代速度，可以进一步提升用户粘性、增加用户满意度，同时，增值服务给ARPU提 升打开空间。

公司明确AI助手产品迭代时间线，提升存量卖家粘性，并通过升级功能来吸引增量 注册会员，未来有望在提升ARPU和为买家提供收费服务打开空间。 公司注重研发创新，年度研发费用规模在2015-2022年期间稳步提升，22年研发费 用规模达1.8亿元，19-21年期间公司的研发费率稳定在12%以上，公司已完成搭建 智能销售系统、API 网关开放平台、基于大数据平台的数据仓库建设等，其中中国 制造网、开锣网、新一站保险网、Doba等业务线已接入使用API网关开放平台。22 年年底，公司研发团队达603人，总员工占比25.0%，未来公司为了实现AI助手等功 能快速迭代，预计将继续提升研发投入力度。

公司自研销售系统，通过在销售环节应用AI技术实现降本增效。公司近两年因扩张 业务需求而壮大销售团队，截至22年年底，公司已在全国设立近30个分支机构，完 善销售网络以及销售人员的培养和招聘体系，团队有1177位销售人员，在所有员工 中占比49%。公司自研智能销售系统，于22年6月验收，目前中国制造网直销部、各 地销售分公司已投入使用，提升销售效率。22年公司销售费率同比下降3pct至38%， 未来随着系统技术提升人效，公司销售费率仍有一定优化空间。

跨境B2B电子商务：基于对外贸全链路的服务基础上，公司打造完整跨境B2B服务 生态链，通过美国本土一件代发服务平台 Doba.com，对接Amazon、ebay等主流 跨境电商平台，以轻量分销的模式打造营销矩阵。公司通过在美国设立的全资子公 司inQbrands Inc.组建了国际化跨境运营团队，提供品牌策划、营销推广、全渠道销 售、供应链管理等一站式跨境出海全流程服务。 新一站保险：公司旗下控股子公司新一站主要从事互联网保险代理业务，通过互联 网、电话、上门推广、线下活动等线上线下融合模式为企业和个人提供各类保险产 品的代理销售服务。

四、盈利预测

预 计 中 国 制 造 网 23-25 年 营 业 收 入 为 15.6/19.6/24.7 亿 元 ， 同 比 增 速 为 25.7%/26.0%/26.0%。（1）公司率先于23年推出AI助手麦可，精准针对外贸卖家痛 点提供服务，我们预计能提升渗透率，吸收更多B2B卖家转化为会员；（2）随着公 司兑现新版本迭代，在文字、外贸业务处理等方面较原先的基础服务能更有效提升 运营效率，提升平均ARPU。 预计公司整体23-25年主营业务收入（不含其他金融类业务收入）为18.8/23.1/28.5 亿元，同比增速为28.5%/23.0%/23.3%。

公司近年来战略聚焦在中国制造网、保险、 跨境业务，百卓网等其他业务逐渐减少投入力度。公司保留运营外贸场景下保险代 理业务，跨境业务仍在尝试发展模式，我们预计保险代理和跨境业务实现温和增长。 预计公司23-25年毛利率为80.4%/81.5%/82.0%。中国制造网业务随着公司服务客户 体量增加，搜索成本、拍摄服务等采购成本随议价能力提升而下降，预计23-25年毛 利率为85.0%/85.5%/85.5%。公司巩固AI助手和中国制造网综合功能，我们认为研发费率会有所提升。预计公司 销售费率、研发费率将稳定在现有水平。预计公司23-25年归母净利润为3.9/4.9/6.3 亿元，同比增速为28.3%/27.5%/27.6%。

因焦点科技主营业务主要商业模式为SaaS平台，而基本盘业务的景气度主要取决于 跨境B2B行业走势，我们选择广联达、税友股份等计算机公司，以及小商品城（拥 有支付牌照，模式转轻的跨境业务）、安克创新（重研发的跨境企业）为可比公司。 以2023年5月31日收盘价为基准，可比公司盈利预测取Wind一致预期，可以计算出 2023-2025年可比公司平均PE分别为35.83x/28.68x/23.20x。中国制造网是跨境B2B 较为领先的平台，随着公司持续兑现AI助手新版本，公司卖家付费会员将量价共振。 公司AI助手的增收是在原有黄金和钻石会员费用、增值服务费用的基础上的增量收 入，考虑到跨境B2B行业景气度提升、近期板块整体估值中枢上移，我们给予公司 2023年40x PE估值，对应PEG为1.45x。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

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